Já pensou não depender só das altas do mercado para vender mais? Afinal, todo ano tem períodos que são mesmo mais difíceis – e podem durar meses, mas com processos bem estruturados e estratégia é possível aprimorar suas vendas B2B o ano todo. Agora continue lendo.
Para começar, é importante saber que a venda B2B (business-to-business) é diferente da venda B2C (business-to-consumer). As abordagens são diferentes, os processos também, e os desafios mais ainda. Atenção, isso não significa que um é mais fácil que outro, só são diferentes. Entendendo isso, você passa a seguir práticas e estratégias específicas focadas na eficiência do seu nicho.
Enfim, vamos logo ao que interessa, preparamos 3 dicas essenciais e valiosas para aprimorar suas vendas B2B. Confira:
1. Tenha claro seu processo de venda
O ciclo de venda não é apenas quando o cliente assina o contrato, mas também consideramos desde antes do primeiro bate-papo até o pós-venda como parte desse ciclo. Todas as etapas são importantes, apesar de não ser linear, então definir um processo de venda para sua empresa é fundamental.
Primeiramente é preciso definir qual o cliente ideal para o seu negócio, depois entenda como esses clientes agem em cada etapa da jornada de contato com sua marca, não só como agem, mas como se sentem em cada momento. Assim, compreender isso ajuda a definir qual o comportamento da equipe e quais ações são necessárias para manter o cliente engajado e interessado em toda jornada.
O segundo passo é – justamente – fazer a definição das ações pré, durante e pós-venda. Considere aqui estipular um prazo para o cliente passar por cada etapa, o comportamento da equipe e as ferramentas que auxiliarão no trabalho dos seus agentes.
Assim como citamos anteriormente, o processo de venda B2B, por ser muitas vezes mais burocrático, é necessário que seja bem desenhado. E, claro, personalizado de acordo com o seu negócio.
Fluxos gerais de um processo de venda:
- Prospectar e qualificar: Junto com as equipes de Marketing e Inteligência de Mercado, identifique potenciais clientes que se encaixem no perfil desejado de captura. Determine se esses leads possuem o potencial para se tornarem clientes pagantes e entenda o comportamento desses leads (onde estão, quais suas dores, sobre o que se interessam, etc).
- Apresentar: Com o lead já interessado, mostre os produtos ou serviços da sua empresa de forma clara, destacando seus benefícios e diferenciais. Tenha um pitch conciso, ofereça uma boa primeira experiência de contato e apresente o valor do que você oferta (valor = o que sua empresa entrega de realmente positivo junto a algo que te diferencia do mercado).
- Negociar: Propor termos e condições que sejam mutuamente benéficos. Quando se conhece bem seu lead, é possível ofertar condições especiais e trazer gatilhos que auxiliem na tomada de decisão do cliente.
- Fechar: Concluir a venda, garantindo que todos os termos acordados sejam formalizados em um documento.
- Acompanhar: Muitas empresas depois de vender um produto ou serviço, não prestam o acompanhamento pós-venda que deveriam, gerando uma frustração no cliente. Portanto, priorize manter contato pós-venda, garantindo não só a satisfação do cliente, mas a fidelização e possibilidade de novas oportunidades.
2. Tenha vendedores especialistas
Primeiramente, nem todo cliente é capaz de identificar as próprias necessidades, acredite. Assim, ter vendedores que são especialistas em técnicas de vendas B2B, na solução ofertada e na necessidade do mercado é um diferencial para a atuação do seu negócio.
Orientar os clientes corretamente, fazer sugestões que despertem a necessidade e, claro, saber ouvir, são skills que você precisa desenvolver no seu time. Além disso, estar atento às tendências de mercado e inovações tecnológicas pode proporcionar uma vantagem competitiva significativa.
Em vendas B2B é normal que o contato do vendedor com o cliente dure mais tempo do que em um processo B2C, isso porque muitos processos são realizados até que uma venda seja concluída. Burocracias, muitos tomadores de decisão, mercado competitivo, tudo isso pesa no processo. Bom, pensando nisso, é importante que o vendedor consiga passar confiança e que esteja presente sempre que necessário, muitas vezes auxiliando até em um intermédio com a equipe de suporte durante um contato pós-venda.
Características gerais de um vendedor especialista:
- Conhecimento técnico
- Capacidade de solução de problemas
- Atualização constante e inovação
- Empatia e comunicação
- Pró ativo e conectado
- Fit cultural com a sua marca
3. Tenha uma boa apresentação
Já citamos lá atrás sobre a etapa de apresentação comercial do produto ou serviço, mas um detalhe importante é que essa apresentação seja feita personalizada e adaptada para os clientes mais quentes.
De acordo com uma pesquisa do Marketing Dive, 61% dos consumidores se dizem mais abertos a comprar quando o conteúdo oferecido é personalizado.
Para isso é necessário conhecer muito bem o perfil do cliente, o uso de dados auxilia nisso, acompanhar histórico de contatos anteriores também. Afinal, personalizar a apresentação cria proximidade, gera conexão e valor para construção de um relacionamento com os clientes.
Outras dicas para uma boa apresentação:
- Ouça: Comece ouvindo sobre a história do cliente pode te munir de informações importantes para direcionar o restante da conversa.
- Clareza: Utilize de linguagem clara e objetiva, evite jargões ou informações desnecessárias.
- Engajamento: Interaja com o cliente durante a apresentação, incentive a participação.
- Recursos visuais: Utilize materiais visuais que tornem a apresentação mais interessante e fácil de lembrar.
- Dados: Muna sua apresentação com dados – de mercado, de concorrentes, de cases e, inclusive, do próprio cliente.
Quer saber como utilizar WhatsApp no varejo e outras estratégias de vendas? Confira o conteúdo que preparamos clicando aqui.
Outras práticas para aprimorar as vendas B2B
Além das dicas acima, algumas outras boas práticas são essenciais para aprimorar as vendas B2B. A seguir, destacamos algumas dessas práticas que podem fazer a diferença no seu modelo de negócios. Acompanhe:
1. Defina os objetivos estratégicos com clareza
Definir objetivos estratégicos claros é fundamental para direcionar os esforços da equipe de vendas. Esses objetivos devem ser específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais (SMART).
2. Crie as Buyer Personas da sua empresa
As Buyer Personas são representações fictícias do perfil de cliente ideal, mas feitas com dados concretos. Muitas vezes imaginamos um perfil, mas ao pesquisar percebemos que algumas suposições não se associam. Enfim, criar esse perfil ajuda a entender melhor os clientes e, assim, a personalizar as estratégias de vendas e marketing.
3. Mapeie a jornada do consumidor
O mapeamento da jornada do consumidor é crucial para identificar as etapas que os clientes percorrem até a compra. Isso permite a criação de estratégias específicas para cada etapa, aumentando a eficiência do processo de vendas B2B.
4. Defina os gatilhos para a mudança de etapa no funil de vendas
Os gatilhos são eventos ou ações que indicam que o cliente está pronto para avançar para a próxima etapa do funil de vendas. Definir esses gatilhos ajuda a manter o fluxo do processo de venda.
5. Faça a segmentação dos clientes
A segmentação de clientes permite explorar o mercado de maneira mais eficiente. Ao dividir os clientes em grupos com características similares, é possível criar abordagens mais personalizadas e eficazes.
6. Estabeleça o tempo máximo de permanência dos leads em cada etapa
Definir um tempo máximo para a permanência dos leads em cada etapa do funil de vendas ajuda a evitar que o processo se prolongue indefinidamente e permite uma gestão mais eficaz dos leads. Como comentamos que o processo de vendas B2B pode se estender um pouco mais, ter essa definição de prazo é muito necessário.
7. Firme um Service Level Agreement (SLA) entre Marketing e Vendas
Um SLA é um acordo que define as responsabilidades e expectativas entre os times de Marketing e Vendas. Esse acordo ajuda a alinhar os objetivos e a garantir que ambos os times trabalhem em sintonia para alcançar os resultados desejados. O alinhamento entre equipes, muitas vezes, se perde em muitos negócios e isso atrapalha nas vendas.
8. Não deixe de fazer o Follow-Up
O follow-up é essencial para agilizar o processo comercial e garantir que ele flua bem. Enfim, manter contato regular com os leads ajuda a mantê-los engajados e a identificar oportunidades de venda.
9. Defina indicadores de desempenho
Os indicadores de desempenho são métricas que permitem monitorar os resultados das estratégias comerciais. Eles ajudam a identificar o que está funcionando e o que precisa ser ajustado.
É hora de transformar suas vendas B2B
Assim, aprimorar as vendas B2B requer uma abordagem estratégica e bem estruturada. Seguir um processo de venda definido, ter vendedores especialistas, fazer uma boa apresentação e oferecer uma experiência ao cliente de qualidade são passos fundamentais para alcançar o sucesso. Além disso, adotar boas práticas, como definir objetivos estratégicos, criar Buyer Personas, mapear a jornada do consumidor e fazer follow-up, pode fazer a diferença nos resultados das suas vendas. Enfim, implementar essas dicas e práticas ajudará a sua empresa a se destacar no competitivo mercado B2B e a alcançar seus objetivos de negócios.
